Poslovna pogajanja
Pogajanja so pomembna sestavina poslovnega delovanja in posebej dejavnosti menedžerjev v organizacijah. So večsmeren proces sporazumevanja za usklajevanje interesov, v katerem več udeležencev vpliva med seboj pri nastajanju skupnih odločitev. Pogajanja naj usklajujejo interese in obvladujejo nasprotja med udeleženci organizacije. Ti so lahko notranji ali zunanji, zavezniki ali tekmeci. Nasprotja so gonilo napredka, usklajeni interesi pa pogoj za uspešnost organizacije; neusklajeni se izrodijo v škodljive spore.
Poganja so najbolj kompleksna oblika odnosov med ljudmi in spreminjanja teh odnosov. Pogajanje obsega interdisciplinarno znanje in številne veščine. Veda o pogajanjih je zrasla iz vojaških znanosti in iz diplomacije; služila je za urejanje razmerij med državami. Danes obsegajo pogajanja vse človeške dejavnosti.
Učinkovito in uspešno snovanje in izvajanje pogajanj sodi med najbolj pomembne temeljne zmožnosti vsake organizacije. Ljudje snujemo organizacije in delujemo v njih, ker vsak zase zmoremo le malo, v složnem delovanju pa mnogo. Složno delovanje temelji na vodenju, vodenje pa na usklajevanju in usmerjanju interesov posameznikov, skupin, organizacij, javnosti. Ti interesi so po naravi različni, saj temeljijo na različnih potrebah in vrednotah ljudi. Tako nastajajo nasprotja, ki jih skušamo obvladovati s pogajanji.
Znanje o konceptih in veščine za izvajanje pogajanj zato sodijo med temeljne zmožnosti menedžerjev in poslovnih ljudi. Pogajati se pomeni skušati doseči soglasje, sporazum glede česa. Pogajanje je zbliževanje stališč posameznikov, skupin, organizacij, javnosti o ciljih in strategijah za doseganje teh ciljev. Če je sodelovanje ena skrajnost in nasprotovanje druga, so pogajanja vmes.
Pogoj za pogajanja je znanje o spodbudah in vplivanju, o vodenju ljudi, o komuniciranju, o razgovorih. Za pogajanja ne zadošča samo logika in hladen račun. Obsegajo tudi človeške vrednote in navade, interese in potrebe. Dobri pogajalci se ne rodijo, temveč naučijo, izurijo.
Poganja naj imajo merljiv, smiseln in dosegljiv cilj. Cilji vsakih pogajanj so podrejeni višjim ciljem in smotrom organizacije. Dobri cilji pogajanj naj prispevajo k uspešnosti podjetja, naj bodo spodbudni za sodelavce, ki sodelujejo v pogajanjih.
Slog pogajanj je lahko popustljiv, nepopustljiv, učinkovit ali podatkovni, intuitivni, normativni ali analitični slog. Temeljni koncepti pogajanj so prisila, kompromis, tekmovanje, sodelovanje in prikrita pogajanj. Prvi trije koncepti so distributivni, kar ena stran pridobi, druga izgubi. Slednja dva pa sta integrativna, ko pridobita obe strani.
Pripravljanje pogajanj obsega najprej izbiranje strategije, načina pogajanj. Strategija se mora razviti po pripravljenosti in zmožnosti vpletenih strani, upoštevati pa mora tudi časovne okvire in roke za doseganje sporazuma. Težave v pogajanju nastanejo zaradi napak v izvajanju pogajanja, ker le-ta zaidejo v slepo ulico, ker druge strani ne sprejmejo koncepta pogajanj in skušajo uporabiti nemoralna sredstva. Pogajanja naj se končajo s sporazumom, dogovorom, ki naj vsekakor prinese več koristi vsem vpletenim stranem.
Urška Č.
Povzeto po Poslovno komuniciranje: evropske razsežnosti, S. Možina, M. Tavčar, N. Zupan, A.N. Kneževič, Maribor, 2004
