Brezplačni preizkus - se splača?
Veliko podjetij na trgu ponuja brezplačen preizkus izdelka ali storitve. Za vse, ki si želijo razširiti bazo potencialnih kupcev, je ponujanje brezplačnega preizkusa odlično marketinško orodje. In da, splača se.
Po eni strani je to pomemben korak k vzpostavitvi tako kontakta, kot dobrih odnosov z novimi strankami. Najbolj učinkovito je to orodje, kadar želite doseči točno določeno ciljno skupino - npr. brezplačne energijske ploščice ponudite športnikom, kot darilo ob nakupu zobne ščetke priložite žvečilne, ...Za večino izdelkov velja, da jih boste težko prodali nekomu, ki podoben izdelek drugega ponudnika že uporablja - tu pride na vrsto brezplačni preizkus. Vi pa s tem dobite priložnost, da pokažete stranki, v čem je vaš produkt boljši od konkurence.
Velika podjetja se brezplačnih preizkusov že vrsto let uspešno poslužujejo: Burger King v sodelovanju z MasterCardom npr. ponuja brezplačne obroke za pogoste uporabnike njihovih kreditnih kartic, še posebej razširjen pa je ta sistem za razno programsko opremo, ki jo lahko kupujemo preko spleta.
Seveda vse deluje lepo in prav, če imate zajeten marketinški budžet. Mala podjetja, ki pa nimajo na voljo toliko sredstev, morajo ponudbo brezplačnih storitev tudi znati omejiti. Kajti hitro lahko pride do pojava, ko bodo večino dela opravljali zastonj. Zato je pomembno ciljno publiko skrbno izbrati, saj povprečen uporabnik pove 16,5 ljudem za storitev ali izdelek, s katerim je zadovoljen. Določiti je tudi potrebno, koliko mesečnih prihodkov naj sestavljajo brezplačni preizkusi - delež naj bi znašal okrog 10 odstotkov, ter koliko časa takšen preizkus traja - najbolj primerna in največkrat uporabljena je časova omejitev 30 do 90 dni. Tako se boste izognili neprijetnim reakcijam strank, ki bodo po poteku obdobja dobili račun. To lahko ublažite tudi s do 15 odstotnim popustom za nove uporabnike.
Brezplačni preizkusi delujejo tako za izdelke, kot tudi za storitve, vendar je pri storitvah potrebno biti še posebej pazljiv. Brezplačna izdelava zahtevnejšega projekta ali zastonj opravljeno strokovno zahtevno delo, v očeh stranke izgubita svojo kvaliteto - kako kvaliteno pa je lahko nekaj, kar delate zastonj! Ponudite torej raje brezplačno predstavitev storitve ali majhen del nekega projekta ter tako obdržite nivo kvalitete in sevdea tudi svojo ceno.
Na brezplačni preizkus pa ne glejte le kot na orodje za pridobivanje novih strank - to je lahko tudi način do izboljšave izdelka ali storitve. Četudi se preizkusni uporabnik ne odloči za nakup, je njegova povratna informacija vredna truda.
Po eni strani je to pomemben korak k vzpostavitvi tako kontakta, kot dobrih odnosov z novimi strankami. Najbolj učinkovito je to orodje, kadar želite doseči točno določeno ciljno skupino - npr. brezplačne energijske ploščice ponudite športnikom, kot darilo ob nakupu zobne ščetke priložite žvečilne, ...Za večino izdelkov velja, da jih boste težko prodali nekomu, ki podoben izdelek drugega ponudnika že uporablja - tu pride na vrsto brezplačni preizkus. Vi pa s tem dobite priložnost, da pokažete stranki, v čem je vaš produkt boljši od konkurence.
Velika podjetja se brezplačnih preizkusov že vrsto let uspešno poslužujejo: Burger King v sodelovanju z MasterCardom npr. ponuja brezplačne obroke za pogoste uporabnike njihovih kreditnih kartic, še posebej razširjen pa je ta sistem za razno programsko opremo, ki jo lahko kupujemo preko spleta.
Seveda vse deluje lepo in prav, če imate zajeten marketinški budžet. Mala podjetja, ki pa nimajo na voljo toliko sredstev, morajo ponudbo brezplačnih storitev tudi znati omejiti. Kajti hitro lahko pride do pojava, ko bodo večino dela opravljali zastonj. Zato je pomembno ciljno publiko skrbno izbrati, saj povprečen uporabnik pove 16,5 ljudem za storitev ali izdelek, s katerim je zadovoljen. Določiti je tudi potrebno, koliko mesečnih prihodkov naj sestavljajo brezplačni preizkusi - delež naj bi znašal okrog 10 odstotkov, ter koliko časa takšen preizkus traja - najbolj primerna in največkrat uporabljena je časova omejitev 30 do 90 dni. Tako se boste izognili neprijetnim reakcijam strank, ki bodo po poteku obdobja dobili račun. To lahko ublažite tudi s do 15 odstotnim popustom za nove uporabnike.
Brezplačni preizkusi delujejo tako za izdelke, kot tudi za storitve, vendar je pri storitvah potrebno biti še posebej pazljiv. Brezplačna izdelava zahtevnejšega projekta ali zastonj opravljeno strokovno zahtevno delo, v očeh stranke izgubita svojo kvaliteto - kako kvaliteno pa je lahko nekaj, kar delate zastonj! Ponudite torej raje brezplačno predstavitev storitve ali majhen del nekega projekta ter tako obdržite nivo kvalitete in sevdea tudi svojo ceno.
Na brezplačni preizkus pa ne glejte le kot na orodje za pridobivanje novih strank - to je lahko tudi način do izboljšave izdelka ali storitve. Četudi se preizkusni uporabnik ne odloči za nakup, je njegova povratna informacija vredna truda.
Tina P.
