Kako do zanesljivih ocen in prodajnih napovedi
Znane so dileme in problemi v zvezi s pripravo zanesljivih ocen in prodajnih napovedi za obstoječe produkte za leto vnaprej, še težavneje je oceniti prodajne možnosti novih produktov, kajti:
- kupcev še ni, odjemalci sploh še niso znani,
- tudi ciljni odjemalci so le prodajni potencial in ni rečeno, da bodo sploh kupci,
- obstoječi kupci bodo morda kupci tudi v prihodnje,
- tržišče; problemi, potrebe, želje, kupcev se nenehno spreminjajo in kar velja v opazovanem trenutku ni rečeno da bo tudi v prihodnje,
- zasičenost tržišč je velika.
Če se pri letnih ocenah in prodajnih napovedih za obstoječe izdelke izhaja iz preteklih (običajno letnih) realiziranih podatkov (o količinah, vrednostih), je mogoče reči, da so ocene, ki bazirajo samo na preteklih podatkih, lahko zgrešene. Še bolj zgrešena pa bi bila ocena in prodajna napoved za nov (podoben ali nadomesten) produkt, če bi bazirala na realiziranih vrednostih podobnega produkta v preteklem obdobju (letu). Pretekli podatki so namreč odsev preteklega časa in rezultat tržnih razmer v preteklem obdobju. Razmere pa se spreminjajo in spremenljivk je več in odvisnosti med njimi niso konstantne.
Dejstvo je, da so podjetniki in menedžerji odvisni od ocen. Ocene so podlaga za pripravo prodajnih napovedi in (letnih) ciljev ter vseh aktivnosti za dosego ciljev. Priporočljivo je, da se pripravi več ocen (v povprečju tri do štiri – kar izhaja tudi iz raziskav, ki so bile v preteklosti opravljene predvsem v Ameriki, tudi v EU in so tudi objavljene: npr: www.pdma.org in drugih).
Raziskave tako poudarjajo pomen stalnih izboljšav in gibkosti notranjih procesov v podjetju in vključenosti funkcij že v procese razvoja novih izdelkov. Napovedovanje prodaje naj bo sestavni del procesa prodaje in naloga vodje. Da bi zmanjšali odvisnost podjetja od slabih napovedi, je modro napovedati znane elemente in situacije, ne le oceniti številke; te pa je potrebno prilagajati in spreminjati glede na dane situacije.
Na spreminjajočem se trgu tako niti letni plan ne more biti več determinanta z vključenimi prodajnimi napovedmi (podatki o cenjenih količinah in vrednostih), ki se bodisi dosežejo, presežejo (ali pa ne) z v planu vključenimi resursi.
Napovedovanje prodaje vse bolj postaja proces; v primeru razvoja novih izdelkov oz. produktov, del tega procesa;
(za več o temi je na voljo naslov roman.smrkolj@hotmail.com).
