Usposabljanje prodajalcev v krizi
Podjetja vse bolj gledajo kako zmanjševati stroške. Vse aktivnosti, ki niso nujno potrebne za poslovanje podjetij in z njimi povezani stroški, gredo skozi več sit, preden se odobrijo.
Med njimi kot smo že povedali tudi stroški prodaje in prodajnega osebja. Direktorjem prodaje, ki se sedaj nahajajo v sendviču med visokimi pričakovanji in pritiski po zniževanju stroškov, se postavljajo številna vprašanja.
Med njimi so tudi vprašanja ali lahko z usposabljanjem prodajalcev obrnejo krivuljo prodaje ponovno navzgor, kako znižati stroške izobraževanj, katera izobraževanja organizirati, da bodo imeli takojšen dosežek itd. Odgovori na ta vprašanja so vse prej kot preprosti. Še več, ne obstaja univerzalni odgovor, ki velja za vsa podjetja. Vse je odvisno od tega, v kakšnem položaju je njihovo podjetje.
Pa poglejmo najbolj črn scenarij. Kaj storiti, če je prodaja našemu podjetju znatno padla in nimamo denarja niti za plače? V tem primeru je potrebno popolnoma spremeniti strategijo. Vsako izboljšanje rezultatov z usposabljanjem terja svoj čas. Tega pa podjetja, ki nimajo niti za plač,e nimajo. Zato morajo podjetja v tem primeru iskati najboljše in najbolj izkušene prodajalce, ki imajo povezave s potencialnimi kupci. Te prodajalce lahko zaposlijo prek s.p. ali pogodbenega dela. Prodajalcem ne ponudijo fiksne plače, ampak visoko nagrado za ustvarjen dodatni plačan promet. Čeprav je takšen pristop relativno drag, je najbolj primeren za podjetja, ki se nahajajo v kritičnem položaju. Torej, prodati morajo sebe najboljšim možnim zastopnikom in posrednikom.
Če pa situacija, v kateri se nahajamo, ni tako kritična, je smotrno najprej pomisliti kako znižati stroške brez zmanjševanja učinkovitosti usposabljanja. Stroške izobraževanj prodajnega osebja lahko zmanjšamo na več načinov, brez da bi zmanjšali kakovost ali obseg izobraževanj. Prvi način je organizacija izobraževanja v prostorih podjetja, kar zniža potne stroške, stroške bivanja, najema dvorane in pogostitev. Ti stroški pogosto presegajo vrednost, ki jo za izobraževanje zaračuna izvajalec.
Vir: www.dashofer.si, priročnik Direktor – ZEN vodenja
