Dejstva pri optimizaciji poslovanja
1. Popusti in rabati - usmerjanje in obvladovanje popustov v podjetju: »Velikokrat prodajno osebje uporablja popuste kot dodatno orodje za doseganje prodaje. Moje razumevanje delovnega mesta prodajalca je, da s svojim nastopom, izkušnjami in znanjem poišče potrebe kupca in ga navduši za artikel ter konča prodajo. Popusti oziroma rabati naj se uporabljajo za stimulacijo večjih količin, predčasnega plačila in hitre odprodaje stare zaloge, ne pa za to, da si prodajno osebje olajša delo.«
2. Financiranje stranke - profitabilnost stranke: »V času, ko si vsak kupec želi odlog plačila tudi do 120 dni in se v trgovinah kupuje na hitra posojila do 24 mesecev, se je treba zavedati, da to financiranje stranke stane in s tem zmanjšuje dobiček. Kupca je treba analizirati, treba je imeti pregled, koliko nas kupec stane, koliko dela in komunikacije je vloženo v prodajo ter koliko smo s kupcem zaslužili. Naš cilj je dobiček, in če tega ni, je prodaja neučinkovita.
Seveda se tukaj lahko zgodi, da nam ne plačujejo, takrat pa se položaj samo še poslabša. Moramo torej predvidevati, biti previdni in navsezadnje povezati prodajno osebje tudi s stanjem neplačnikov. Pri financiranju strank ne smemo pozabiti še na običajno zanemarjen strošek - distribucijo. To moramo optimizirati in jo standardizirati tako, da dobimo optimum in znižamo stroške na minimum.«
3. Prodajni proces: »Mikro podjetje z nekaj zaposlenimi ne more enako organizirati prodajnega procesa kot veliko podjetje s tisoč in več zaposlenimi. Bistvo prodajnega procesa je, da vsak posameznik dela tisto, kar najbolje zna. Prodajalec mora biti v prodaji in prodajati, ne pa da hkrati prodaja, piše račune, se ukvarja z administracijo in celo pomaga v skladišču.
Vsak trenutek, ko prodajalec ni v funkciji prodaje, podjetje izgublja denar. Treba je, da je prodajni proces standardiziran, da je od naročila do dostave blaga optimalna pot, brez odvečne administracije. V prodajni proces bi dodal tudi strošek dela in sredstev, ki jih to delo potrebuje za izvršitev prodajnega procesa.«
4. Oglaševanje: »Vsi bi radi sodelovali v oglaševanju, vendar se pri tem lahko izgubi veliko denarja. V oglaševanju je pomembno, da se zavedaš, kdo je tvoja ciljna publika, kje ta je in kakšne so njene potrebe. Naj bo oglaševanje usmerjeno nanjo kot direktno sporočilo, ki jo bo navdušilo. Tudi način, kako pride naše sporočilo do ciljne publike, mora biti izbran previdno. Če izberemo televizijski medij in zgrešimo, namreč izgubljamo veliko sredstev.«
5. Outsourcing: »Vsak naj dela tisto, kar najbolje zna. Če se podjetje ukvarja s prodajo in nima časa ali želje razvijati drugih sektorjev v podjetju, naj to prepusti strokovnjakom. V Sloveniji tega trenda na žalost še ni, medtem ko se v tujini uporablja že kar nekaj časa, predvsem na področju logistike in distribucije.«
vir: Finance, 17.2.2009, www.finance.si, Avtor: Luka Žagar
