Kako optimizirati stroške prodaje
Premišljeno in usklajeno znižujte stroške in optimizirajte poslovni proces!
Najpomembnejše je zavedanje, da naš delovni proces ni optimalen in da obstajajo možnosti za izboljšave. Nenehno je treba analizirati naše delovanje na posameznih področjih in ga usmerjati v področje, kjer lahko v določenem trenutku največ iztržimo.
Tako pravi področni direktor prodaje v družbi Varsi Matjaž Brinc, ki je na nedavni prodajni konferenci Časnika Finance Sales Summit predaval o ključnih korakih pri učinkoviti optimizaciji stroškov prodaje. Vsak podjetnik si mora postavljati vprašanja - kaj, kako, kdo in kdaj lahko izboljša poslovni proces, poudarja Brinc.
Spremembe prodajnih aktivnosti
Za tista podjetja, ki si tudi sicer nenehno prizadevajo optimizirati delovni proces, bi spremembe v času krize morale biti minimalne, in to samo v strategiji prodaje ter v prilagajanju razmeram.
Tista podjetja, ki se tega niso držala, pa bi se morala v kriznih časih po sogovornikovih besedah usmeriti na naslednje kratkoročne spremembe - analiza baze kupcev: usmerjenost na iskanje novih kupcev, večja pozornost pri iskanju novih kupcev; analiza nabave kupcev: natančen pregled v minulo in zdajšnjo prodajo, kaj je stranka kupovala, ali še kupuje in če ne, zakaj ne; razširitev baze produktov: poleg ustaljenih zvez med produkti, ki nam prinašajo dobiček, se aktivnosti povečajo tudi pri produktih, ki nam prinašajo manjši dobiček.
"V času, ko gre podjetju dobro, to seveda lahko izloči in neha prodajati določene segmente artiklov, da prepusti prostor drugim, bolj dobičkonosnim. V času krize, ko naročila upadejo, se ti segmenti spet postavijo nazaj v ospredje prodajnega programa," poudarja Brinc.
Med potrebnimi kratkoročnimi ukrepi je naštel še povečane aktivnosti v komunikaciji med podjetji: več hitrih ponudb, ugodnosti, dodane vrednosti pri nakupu in dodatna izobraževanja na področju komunikacije in prodaje.
Dolgoročne spremembe pa so po njegovem mnenju nujne predvsem v diverzifikaciji, pospeševanju razvoja novih produktov, iskanju novih kadrov oziroma izkušenih strokovnjakov po programih ter v reorganizaciji podjetja in optimizaciji delovnih mest.
Zavedanje je prvi korak
Samo zavedanje, da so pri zniževanju stroškov še neizkoriščene možnosti, se Brincu ne zdi največja težava današnjih menedžerjev. Težava se po njegovem mnenju pojavlja, ko se v celotnem poslovanju ne ve, kaj vpliva na stroške prodaje in katerega področja se lotiti. "Velikokrat je tako rezultat uspešne prodaje neučinkovit prav zaradi skritih stroškov, ki vplivajo na rezultat," je dodal.
Druga napaka, ki se po mnenju sogovornika pojavlja pri optimizaciji stroškov prodaje, pa je poskus optimizacije na vseh področjih hkrati. "Optimizacije se moramo lotiti načrtno, skrbno in predvsem z zavedanjem, kaj je naš cilj. Bolj kot bo načrtna in skrbno organizirana, večji rezultat bo prinesla. Rezultat bo viden v obliki povečanega dobička," je prepričan sogovornik.
Financiranje in obvladovanje zalog
Tretji način, ki poleg optimizacije stroškov prodaje zahteva poseg tudi na področjih, ki posredno vplivajo na prodajo, pa je financiranje in obvladovanje zalog ter razpršenost dobaviteljev.
"Kot kupec materiala ali blaga težimo k čim daljšim rokom plačila in s tem pustimo, da dobavitelj financira našo zalogo. Po drugi strani pa težimo k čim prejšnji prodaji svoje zaloge in čim prejšnjemu prejetju plačila. Tako ugotovimo, da obvladovanje zaloge precej pripomore k nižanju stroškov prodaje, saj posredno veča dobiček. Poleg večanja dobička pa tudi vpliva na manjšo možnost oportunitetne izgube oziroma stroška. To je strošek, ki nastane, ker podjetje zaradi zaloge ne more kupiti nove zaloge, ki bi se prodajala. Ne smemo pozabiti, da zaloga nase veže kapital, ki pa v današnjih časih ni niti poceni in ga niti v tej krizi ni več enostavno dobiti," opozarja sogovornik.
Razpršenost dobaviteljev
Vedno več podjetij teži k manjšemu številu dobaviteljev in s tem bolj kakovostni in zanesljivi storitvi dobave. "Redni dobavitelj, ki ste mu zavezani, vam lahko dolgoročno ponudi tudi boljše cene, daljši plačilni rok in seveda zanesljivo dobavo. Poleg tega se je lažje dogovoriti tudi za tako imenovano sukcesivno dobavo, kar preloži breme padca cen in držanja zaloge na dobavitelja. Trend, ki ga zaznavam v zadnjem času, je, da ima podjetje enega ali dva dobavitelja za enak produkt," pravi Brinc in dodaja, da je to sicer odvisno od panoge, v kateri deluje posamezno podjetje.
Položaj na omenjenih področjih je zato treba proučiti in po potrebi določiti nove načine poslovanja. "Za razumevanje optimizacije se moramo vprašati, kaj je cilj prodaje. Ne glede na to, s katerega stališča gledamo, je cilj prodati in zaslužiti. Iz tega lahko sklepamo, da je cilj prodaje dobiček," je sklenil.
vir: Finance, 17.2.2009, www.finance.si, Avtor: Luka Žagar
