Pravila nagrajevanja v krizi
Prodajno osebje postane v krizi ključen kader, od katerega je odvisno, ali bo podjetje potonilo ali pa bo iz krize prišlo kot zmagovalec, ki mu je uspelo povečati tako tržni delež kot prodajo.
Recesija, ki obkroža Slovenijo, postavlja številna podjetja na preizkušnjo. Naročila obstoječih kupcev se zmanjšujejo. Prodajalci morajo še aktivneje pristopiti k obrambi obstoječih kupcev pred konkurenco in pridobivati nove kupce, da nadomestijo manjša naročila obstoječih.
V krizi tako prodajno osebje postane ključen kader, od katerega je odvisno, ali bo podjetje potonilo ali pa bo iz krize prišlo kot zmagovalec, ki mu je uspelo povečati tako tržni delež kot prodajo. Zato morajo podjetja veliko pozornost posvetiti vsem orodjem, s katerimi lahko motivirajo prodajalce, da pri delu izkoristijo vse svoje kompetence in dosegajo maksimalne rezultate, ki so jih sposobni doseči.
Motiviranje in usmerjanje prodajalcev
Nagrajevanje prodajalcev je eno izmed ključnih orodij za motiviranje in usmerjanje prodajalcev, ki se mora prilagajati zunanjim in notranjim spremembam. V času recesij in kriz je zaradi pritiska na znižanje vseh stroškov v podjetjih plačni sistem za prodajno osebje še posebej v ospredju. Prehitro in nepremišljeno zniževanje stroškov prodaje se lahko podjetjem vrne kot bumerang, saj demotivirani prodajalci ne izkazujejo potrebnega truda in ne dosegajo rezultatov, ki so jih sposobni dosegati. Zato poglejmo, katera pravila morajo podjetja upoštevati pri nagrajevanju prodajalcev v kriznih razmerah.
Pravila nagrajevanja prodajnega osebja v krizi
1. Nehajmo metati denar skozi okno s subjektivnim nagrajevanjem prodajalcev, ki temelji na oceni uspešnosti, ki jo dajo vodje. Številne raziskave in praktične izkušnje so pokazale, da subjektivno nagrajevanje ne usmerja prodajalcev k doseganju trženjskih in prodajnih ciljev podjetja in jih ne motivira. Nasprotno, prodajalci ne vedo, zakaj so bili nagrajeni, niti kaj morajo narediti, da bodo nagrajeni.
2. Zmanjševanje deleža fiksne plače in povečevanje variabilnega dela plače je v času kriz in potreb po zniževanju stroškov videti zelo mikavno, a pozor: podjetja, ki znižajo fiksno plačo samo zato, da tveganje manjše prodaje prenesejo na prodajalce, se srečujejo z odporom prodajalcev in sindikatov pri uvajanju sistema. Ozračje v prodajnem oddelku se poslabša, z njim pa tudi prodajni rezultati. Če se kljub morebitnim tveganjem odločimo za zniževanje fiksne plače, moramo to dopolniti z bolj agresivnim nagrajevanjem. To pomeni, da moramo povečati delež variabilne stimulacije.
3. Če želimo motivirati prodajalce, da kljub krizi dosežejo zastavljene cilje, jim lahko obljubimo poleg obstoječe stimulacije še poseben bonus.
4. Omejevanje stimulacije navzgor, za izredne prodajne rezultate, deluje kot psihološka ovira za prodajalce. Še posebej v času kriz takšno omejevanje stimulacije ni primerno. Strošek dela vrhunskih prodajalcev na prodano enoto je občutno nižji od stroška dela povprečnih prodajalcev. Zato raje motivirajmo prodajalce, da precej presegajo cilje, kot da zaposlujemo nove (povprečne) prodajalce.
5. Če želimo prodajalce motivirati, da presegajo zastavljene rezultate, lahko nad zastavljenim ciljem bolj agresivno nagrajujemo in povečamo dele stimulacije nad ciljno uspešnostjo.
6. V času likvidnostnih kriz postane prodaja na odprt račun še bolj tvegana kot sicer. Prodajalci so tisti, ki najbolje poznajo svoje kupce. Zato so najbolj kompetentni, da presodijo, ali lahko podjetje določenemu kupcu proda na odprti račun. Plačni sistem za prodajno osebje, ki je vezan na obseg zapadlih terjatev, postane v času kriz pomemben mehanizem, s katerim prodajalce motiviramo, da pozorno presodijo, komu bodo prodali blago na odprt račun. S takšnim plačnim sistemom tudi motiviramo prodajalce, da pravočasno terjajo kupce, ki zamujajo s plačili.
7. Finančno nagrajevanje uspešna podjetja aktivno dopolnjujejo z nefinančnim nagrajevanjem. Pomen nefinančnega nagrajevanja še posebej zraste v času kriz. Razlog je v tem, da uspešne nagradne igre za prodajalce dosegajo velike donose na investicijo. Z nagradnimi igrami za prodajalce, ki so komunicirane na pravilen način skozi celoten potek nagradne igre, izboljšujemo ozračje v prodajnem oddelku, ki je v času recesije pogosto na nizki ravni, in dvigujemo raven pozitivne energije v prodajnem oddelku, kar pa spet vodi do večje motivacije prodajalcev.
Vir in informacije: Finance, 10.12.2008, www.finance.si, Avtor: David Djukić
