Kako do svojega denarja
Nekateri kupci zamujajo s plačili tudi zato, ker so dobavitelji neučinkoviti
Podjetja so zaradi različnih vzrokov prisiljena poslovati tudi z družbami, ki neredno poravnavajo svoje obveznosti. Zlasti manjša in novoustanovljena podjetja so zelo ranljiva, ko pride do krize in jim kupci v dogovorjenem roku ne plačajo svojih obveznosti.
Veliko teh podjetij je informacijsko omejenih in premalo usposobljenih za poslovanje. Ravno ta podjetja v času slabšanja gospodarskih okoliščin, ko se zamude povečujejo, potrebujejo več nasvetov, kako pridobiti denar od svojih kupcev. Šele, ko je račun poplačan, lahko rečemo, da je posel končan. Kaj nam pomagajo ugodno nabavljene surovine, dobra tehnološka oprema, velika delovna storilnost v proizvodnji, dobro servisiranje kupca in celovita kakovost podjetja, če plačila ni.
Po podatkih AJPES se število pravnih oseb z dospelimi neporavnanimi obveznostmi od začetka leta 2008 zvišuje, prav tako pa tudi znesek neporavnanih obveznosti. Samo v aprilu in avgustu beležijo zmanjšanje. Mali podjetniki letos že občutijo slabšo dostopnost kapitala, zato morajo svoje terjatve še veliko bolje upravljati. Zavedati se morajo, da določeni kupci zamujajo s plačili svojim dobaviteljem preprosto zato, ker so dobavitelji neučinkoviti.
Kupci se lahko na primer izgovarjajo na netočno izdane račune, izpodbijajo čezmerno količino dobavljenega blaga in kakovost blaga. Podjetja, ki imajo sama probleme z zapoznelimi plačili, bolj verjetno z zamudo poravnavajo zapadle obveznosti svojim dobaviteljem. Mnogo teh podjetij je podkapitaliziranih in težje računajo na kratkoročno financiranje. Zato morajo dobavitelji poznati kupčevo plačilno politiko in zasledovati trend zamud posameznega kupca.
Obstajajo čvrsti dokazi, da podjetja, ki zamujajo, dobro poznajo pričakovanja dobavitelja in tistim s strogim upravljanjem terjatev hitreje poravnavajo svoje obveznosti. Občutljivost na zapoznela plačila je manjša v podjetjih z dolgoročno finančno stabilnostjo in dobrim poznavanjem pričakovanih plačil ter načrtovanim denarnim tokom. Manj zamud pri plačilih imajo podjetja z dobro prakso upravljanja terjatev. Tega pa se morajo podjetja naučiti.
Že tri osebe, ki so vključene v proces upravljanja terjatev, močno izboljšajo plačila svojih kupcev. Učinkovito upravljanje terjatev zelo skrajša zamude pri plačilih.
Spremljanje terjatev zahteva vzpostavitev popolne baze podatkov o posamezni terjatvi, datumu njenega nastanka, kupcu, do katerega je terjatev vzpostavljena, datum zapadlosti ter informacije, kaj se je v preteklosti dogajalo s terjatvijo do posameznega kupca. Izvajati je treba na primer tedenski nadzor nad starostno strukturo zapadlih terjatev in strukturo nezapadlih terjatev z vidika, koliko jih zapade v na primer naslednjem tednu ali pozneje. Terjatve morajo pregledati komerciala finance in uprava. Pripraviti je treba pregled spornih terjatev, za katere je oblikovan individualni ali pavšalni popravek vrednosti.
Pri izbiri načina izterjave se upoštevajo učinkovitost, čas in stroški. Izbran način mora biti čim bolj optimalen, tako da se izterja čim več. Učinkovitost izterjave je odvisna od poslovnega okolja, zavarovanja terjatev, poslovnega partnerja ter aktivnosti in znanja podjetja. Izterjava pri posameznem poslovnem partnerju ima lahko tudi negativne posledice. Neprimerna izterjava namreč odvrne kupca od prihodnjega poslovanja. Zato mora biti izterjava prilagojena kupcem. Voditi je potrebno zapise o pozivanju kupca k poplačilu neizpolnjenih obveznosti in se točno držati dogovorov sklenjenih s kupcem.
Nekaj nasvetov za učinkovito upravljanje terjatev
- Preverite bonitete potencialnih kupcev.
- Prodajajte na predplačilo, če poznate slabe plačilne navade kupca.
- Po prodaji takoj izdajte račun.
- Pred zapadlostjo računa preverite, ali ste ga dobili in nimate težav z blagom ali računom ter sočasno potrdite pričakovan datum plačila.
- Ponudite popuste pri plačilu pred dogovorjenim rokom plačila.
- Zahtevajte plačilo dogovorjenih zapadlih obveznosti pred novo prodajo.
- Zaračunavajte ustrezno visoke zamudne obresti.
- Pošljite pisni opomin o zamudi pri plačilu po preteku zamude, ki jo podjetje dopušča.
- Po telefonu ali osebno se dogovorite o načinu in času poravnave neizpolnjene obveznosti.
- Izkoristite kompenzacije, cesije, odprodajo terjatev in druge načine poplačila obveznosti.
Vir: Moj spletni priročnik št. 51-52, povzeto po Finance, 2.12.2008, www.finance.si, Avtor: Bernarda Šenk
