Največji izzivi s katerimi se sooča prodaja
Prodaja se sooča z vsaj petimi zelo bolečimi izzivi:
1. Manjše razlike v ceni
66% prodajalcev je prepričanih, da kupci pričakujejo popuste, preden se odločijo za nakup.
2. Padajoča učinkovitost prodajalcev
Kar dve tretjini prodajnih vodij je prepričanih, da njihovi prodajalci ne naredijo dovolj stikov s potencialnimi kupci za doseganje prodajnih ciljev.
3. Padajoči tržni deleži
Število konkurentov se povečuje. Bazo kupcev je vse težje povečevati.Mnogo podjetij ne računa več na povečevanje prodaje obstoječih izdelkov, temveč se usmerjajo v izziv, ki ga predstavljajo novi izdelki.
4. Padajoča zvestoba kupcev
Življenjski cikli izdelkov postajajo vse krajši, izdelki pa si postajajo vse bolj podobni.Prodajalci morajo ponudbo svojega izdelka zaviti v vrhunsko dodano storitev. Odlično morajo poznati problematiko panoge in kupca. Dokazati morajo odlične dosedanje rezultate z izdelkom ali storitvijo, ki jo nudijo. V nasprotnem primeru se jim lahko hitro zgodi, da njihov izdelek postane surovina.
5. Prodajni cikli so vse daljši
Danes se prodajalci tudi tri leta ukvarjajo s kupci, ki se na koncu odloči za konkurenco ali se celo odloči, da ne bo nič kupil. Zato je postala kvalifikacija prodajnih sledi največji izziv strateških prodaj. Tisto podjetje, ki lahko loči kakovostne sledi, ki vodijo k prodaji, od sledi, ki podjetju nakopljejo zgolj stroške in izgubljeni čas, ima danes največje možnosti za uspeh.
Vir: Priročnik Direktor ZEN vodenja, Verlag Dashöfer, založba, d.o.o.
