Kdo bo koga
Nekaj nasvetov zgolj iz prakse in bolj malo iz teorije.
Vsak, ki se loti podjetništva se slej kot prej sreča z dilemami, kako odreagirati v situaciji bodisi pri stranki ali poslovnemu partnerju. Za vas smo pripravili nekaj "šolskih pravil"
- Nikoli ne vzemite kritike osebno. Velikokrat se zgodi, da nam stranka servira kritiko, ki je bodisi upravičena ali pa tudi ne. Če stranka z storitvijo ali produktom ni zadovoljna, še ne pomeni, da je to osebni napad na vas in vaš ego. Enako velja za pohvalo. Če je neka stranka zadovoljna tudi to ne pomeni, da ste ekstra sposobni in da je način, s katerim ste stranko spravili v dobro voljo primeren tudi za ostale potencialne stranke.
Stranke se lotite objektivno in profesionalno. Vsaka kritika in pohvala, pa naj bo samo kamenček v mozaiku vašega poslovnega dnevnika.
- Stranke ne zanimajo vaši osebni problemi.
Ko se stranka želi pogajati, to ne pomeni, da jo zasujete s svojimi težavami koliko truda in denarja ste vložili v podjetje in kako nizki so rabati.
Postavite se v položaj kontrapogajalca in poskušajte stranki prodati nekaj več oziroma argumentirati svoje stališče zgolj z vidika prodajalca.
Seveda, je dobrodošlo, da stališče podkrepite z osebnimi izkušnjami in prednostmi pred konkurenco. Naj hvala ne bo preveč očitna, saj je stranka pripravljena na vaše bombardiranje in včasih pretirano hvaljenje produkta ali storitve sproži obrambni mehanizem in stranka lahko hitro izgubi zaupanje.
- Ne kritizirajte konkurence. Najbolj poceni je iskanje napak in udrihanje po konkurenci.
Verjemite, da stranke niso tako poceni. Raje poudarite vaše prednosti in ugodnosti.
- Stranka oz. poslovni partner je nazaupljiv, ker kot začetnik še nimate veliko referenc.
Vsekakor je potrebno biti odkrit. To pa še ne pomeni, da pred stranko padete na kolena in jih prosite za možnost, da se dokažete.
Razložite, da ste konkurenčni, za produktom oziroma storitvijo stojite s profesionalno ekipo. Delo, ki ga prevzamete naj bo omejeno na to kar obvladate vi ali vaši sodelavci.
Stranki postrezite nekaj koristnih informacij, ki se navezujejo na njihovo dejavnost. Tudi izdelek jim lahko ponudite v preizkus. Verjetno boste na ta način bolj uspešni, kot pa, da popustite pri ceni in obljubljate nekaj, kar ne morete zagotoviti.
- Tudi, če v prvo niste bili uspešni je nujno, da s stranko ohranite kontakt.
Stranko obveščajte o novostih ali novih produktih. Imate zelo veliko možnost, da boste posel sklenili prvič ,ko bo vaša konkurenca za trenutek zaspala. Če ste v prvo naredili vsaj malo odtisa na stranko in jo kasneje opozarjali na vašo dejavnost imate za sklenitev posla v drugo zelo veliko možnost.
Ne pozabite, da smo Slovenci že po naravi dosti bolj nezaupljivi in včasih pri poslu težko sprejemamo novosti in spremembe. Vendar z vztrajnostjo, kvalitetno ponudbi in konkurenčno ceno na dolgi rok večino strank lahko navdušimo. Velikokrat je potrebno v potencialne stranke in poslovne partnerje vložiti kar nekaj mesecev potrpežljivosti preden se pokaže priložnost za sodelovanje.
Gašper G.
