Kakšen pogajalec ste?
Cilji vsakih poslovnih pogajanj so podrejeni višjim ciljem in smotrom delovne organizacije oziroma podjetja. Poganja imajo lahko več ciljev - za posamezne zadeve, usmeritve, področja. Ti cilji so podrejeni temeljnemu cilju, smotru pogajanj. Ta opredeljuje predmet in osnovni namen pogajanj. Ker so pogajanja tem bolj zahtevan in tvegana, čim bolj kompleksna so, kaže vsebino pogajanja omejiti na zares bistvene zadeve, druge pa urejati posebej, ponavadi sproti, mimogrede.
Poganja se razvršča po različnih slogih. Pogajanj je tako mogoče razvrščati tudi po slogih, ki jih pogajalci uporabljajo pri vplivanju na nasprotno stran. Raziskava, ki so jo opravili v ZDA, je zajela sloge odločanja in vplivanja na odločitve skoraj 1700 manegerjev iz več panog. Po tej raziskavi so pogajalci lahko sledilci, karizmatiki, skeptiki, misleci in računovodje. Spodnja preglednica kaže značilnosti posameznega pogajalca. Ali ste med njim tudi vi?
| Delež v raziskavi | Opis | Značilnosti | Ključne besede | Pristop |
| Sledilec 36% | Snovanje odločitev temelji na podobnih odločitvah, ki so jih storili v preteklosti, ali na odločitvah izvršnih managerjev, ki jim zaupa. Nasploh se izogiba tveganjem. | Odgovoren, previden, verjame v blagovne znamke, računarski. | Inoviranje, pospeševanje. ekspertiza, podobnost, prejšnji. | Seldilci se radi osredinjajo na preizkušene metode, prepričajo jih reference in pričevanja. Čutiti morajo, da so izbrali pravo odločitev, zlasti da so drugi uspeli s podobnimi ukrepi. |
| Karizmatik 25% | Nove zamisli ga zanimajo in očarajo, vendar so ga izkušnje naučile, da temelji končne odločitve na iztehtanih informacijah, ne samo na čsutvih. | Entuzijastičen, očarljiv, zgovoren, prevladujoč. | Rezultati, dokazano, akcija, pokaži, glej, lahko, jasno, žarišče. | Ko skušate prepričati karizmatika, se varujte skušnjave, da bi bili navdušeni z njim. Razpravo osredinite na rezultate. Dokazi naj bodo enostavni in premočrtni, uporabljate vizualne pripomočke, da poudarite lastnosti in prednosti vašega predloga. |
| Skeptik 19% | Praviloma je zelo nezaupljiv prav do vsakega predloženega podatka, še posebej pa do informacij, ki se ne skladajo z njegovim pogledom na svet. Pogosto se obnaša agresivno, skoraj bojevito, običajno velja kot tisti, ki prevzame vodstvo. | Zahteven, rušilen, zoprn, uporniški. | Občutek, dojeti, moč, akcija, sumljiv, zaupanje. zahtevno, prekiniti. | Potrebuje toliko verodostojnosti, kolikor si je zmorete pridobiti. Če si je niste nabrali dovolj, jo skušajte pritegniti pred sestankom ali med njim, npr. z besedo, ki jo zastavi za vas nekdo, ki mu skeptik zaupa. |
| Mislec 11% | Najtežje ga je prepričati, verjame dokazom, ki jih podpirajo podatki. Večinoma močno odklanja tevganje, lahko je počasen pri snovanju odločitev. | Racionalen, razumen, logističen, akademsko misleč. | Kakovost, akademsko, misli, številke, inteligentno, načrt, strokovnjak, dokaz. | Pripravite si obilo podatkov. Misleci potrebujejo karseda obilo informacij, vključno raziskave tržišča in raziskave potrošnikov, študije primerov, analize stroškov in donosov ipd. Razumeti hočejo vse vidike obravnavane zadeve. |
| Računovodja 9% | Sovraži negotovost in nejasnost ter se v dokazovanju osredinja na suha dejstva in analize. | Logističen, nečustven, razumen, naravnan na podrobnosti, natančen, analitičen. | Podrobnosti, podatki, razum, logika, moč, obvladovanje, fizično, pograbi, naredi. | Vaši dokazi naj bodo urejeni in verodostojni. Računovodja hoče podrobnosti, ki pa mu jih mora predstaviti ekspert. Nikar ne bodite preveč agresivni pri zagovarjanju predloga. Mnogokrat je najbolje, da mu postrežete z informacijami, ki jih potrebuje, in upate, da bo prepričal samega sebe. |
Povzeto po Poslovno komuniciranje: Evropske razsežnosti, Maribor 2004
