Prepričevalna sredstva pri komuniciranju
Prepričljivost lahko opredelimo kot sposobnost prepričevanja ljudi, da naredijo nekaj, česar brez našega vplivanja ne bi. Prepričevanje je tako namerno govorno ali pisno dejanje, s katerem skuša posameznik vplivati na prepričanja, stališča ali dejanja tistih, katerim je sporočilo namenjeno. Prepričevanje temelji na predpostavki, da se ljudje največkrat vedejo v skladu s svojimi stališči.
Kako biti prepričljiv? Kot nas uči retorika, pri kateri je prepričljivost ključni element, obstajajo v osnovi trije dejavniki, ki vplivajo na prepričljivost:
-
etos - govornikova osebnost in njegov ugled,
-
patos - način in oblika komunikacije,
-
logos - razumsko dokazovanje.
Za etos je zelo pomembna verodostojnost sporočevalca. Verodostojnost lahko izhaja iz njegovega formalnega položaja, še bolj pomembni pa so strokovnost, informiranost (točnost in ažurnost informacij), resnicoljubnost, dobronamernost ipd. Poleg verodostojnosti lahko k prepričljivosti prispeva tudi privlačnost sporočevalca, ki je zelo osebna lastnost, kot jo sporočevalcu subjektivno pripišejo sogovorniki. Giblje se lahko od ljubezni in občudovanja do sovraštva in odbijanja. Po raziskavah sodeč je privlačnost povezana z naslednjimi značilnostmi: poznavanje oziroma odločnost, fizična privlačnost, socialna poplačila in nagrade ipd.
Patos je prav za prav močno povezan z etosom, saj gre za način in obliko, kako sporočevalec s svojo komunikacijo vpelje čustveni naboj, s katerim vzbudi čustva pri sogovornikih. Verodostojen in privlačen sporočevalec zagotovo lažje ustvari želene čustvene odzive.
Logos je tretje sredstvo, s katerim v komunikacijo vpeljemo razum. Svoja stališča moramo dokazati, kar najbolje storimo, če izrečemo trditev, nato pa ponudimo ustrezne informacije in dokaze o zanesljivosti teh informacij.
Za povečevanje prepričljivosti v poslovni komunikaciji moramo ves čas razmišljati in razvijati vsa tri sredstva, saj je ustrezna kombinacija etosa, patosa in logosa tista, ki nam prinese najboljše rezultate. Tu je sicer težko postavljati neka pravila o povezavah in razmerjih med njimi. Občutek za to, kako uporabljati sredstva prepričevanja, pridobimo s prakso, ko preverimo odzive naših sogovornikov in tudi, ali smo s komunikacijo dosegli zastavljene cilje.
Povzeto po Povzeto po Poslovno komuniciranje: Evropske razsežnosti, Maribor 2004
