Razmišljajte o prodaji strankinih izdelkov
Ne razmišljajte le o tem, kako bi prodali čim več svojih izdelkov. Osredinite se raje na ideje, ki bi lahko povečale prodajo vaše stranke – tudi s pomočjo vaših izdelkov – in prodaja bo zagotovo zrasla tudi vam.
Na stotine oglasov preži na vaše stranke prav vsak dan. Že zjutraj na poti na delo jih po radiu slišijo kak ducat, nato jih v pisarni pričaka pregled pošte, med katero je veliko ponudb, brošur, vabil in akcij. Pri pregledu elektronske različice pošte se zgodba ponovi: e-obvestila, promocijske akcije in enkratne priložnosti si konkurirajo za pozornost vaših strank, kar se le še nadaljuje v obliki množice oglasov na raznih spletnih straneh.
Toda tako kot vi so tudi vaše stranke zaposlene predvsem z mislimi o svojih opravilih in aktivnostih: kako urediti stojnico na bližajočem se sejmu, katerega izmed kandidatov zaposliti, kje najti nove potencialne stranke, kako preurediti poslovne prostore, katere storitve dodati k obstoječi ponudbi in podobno. V obilici dela se nimajo časa posvetiti vsebini vseh teh oglasov in ponudb. Pa čeprav so slednji ponavadi precej neposredni: na primer oglas za večnamenski tiskalnik s pripisom, da je kakovosten in varčen z barvo. Toda tistih nekaj sekund, ki jih potencialna stranka nameni vsakemu oglasu, ne bo dovolj, da bi stranka razmislila, kako ji lahko ravno vaš tiskalnik reši njen problem, olajša odločitev ali pomaga pridobiti kakšno novo stranko.
To je premalo časa, da bi se ji utrnila ideja, da bi na primer z vašim tiskalnikom lahko kar na sejmu, kjer bo ponujala denimo sončne kolektorje, svoji potencialni stranki natisnila ponudbo z izračunom stroškov in prihrankov. Ali pa recimo, da bi lahko vaša potencialna stranka s tiskalnikom sama natisnila ovojnico zgoščenk s svojim logotipom in vsakič prilagojenim napisom glede na prejemnika te predstavitvene zgoščenke. Ali ne nazadnje tudi, da bo z vašim tiskalnikom pridobila na prostoru v svoji pisarni, ki jo ravnokar preureja, saj so v eni napravi združeni tiskalnik, faks in optični bralnik. Ali pa na primer, da bi lahko gostinsko ponudbo dneva s tiskalnikom in likalnikom kar sama natisnila na majice svojih natakaric in natakarjev ter tako požela kar nekaj pozornosti in brezplačnega oglaševanja »od ust do ust«.
Vsekakor se lahko podobne zamisli utrnejo tudi stranki sami, toda v tistih nekaj sekundah, kolikor ga oglasu dejansko nameni, je za to verjetnost bistveno manjša. Zatorej pridite stranki nasproti – razmislite namesto nje in se skušajte vživeti v položaj, v katerem je. Ker pa v vseh panogah ni smiselno pripravljati čisto posebne ponudbe za prav vsako stranko posebej, si lahko pomagamo z naslednjimi tremi koraki:
1. Poiščite skupine strank
Druži naj jih nekaj skupnega: bodisi da so v podobnem položaju (se nameravajo udeležiti sejma kot razstavljavci) ali pa imajo podobno potrebo (na primer nameravajo prodreti z novo storitvijo). Morda se v vaši bližini pripravlja športni dogodek, v katerega bo vključenih več vaših potencialnih strank, ali pa so morda napovedane zakonske spremembe, zaradi katerih bodo vaše stranke morale prilagoditi del svojega poslovanja. Ne nazadnje lahko nove priložnosti povzroči že sprememba javnega avtobusnega prevoza v območju, kjer so vaše stranke – ali pa tudi nastanek nove države, kot je Kosovo.
Pravzaprav vsaka sprememba komu pomeni priložnost. Bodite pozorni nanje in vsakič, ko opazite kakšno, razmislite, ali in kako bo vplivala na poslovanje vaših strank in na njihovo prodajo. Morda boste celo prvi, ki jih boste opozorili na nove priložnosti v njihovih panogah, kar bodo zagotovo cenile. Zapišite si vse možnosti, ki se vam porodijo. Nato pa preverite, koliko je potencialnih strank, ki bi v te skupine sodile. Preverite tudi, kako boste pridobili imena strank in njihove kontaktne podatke. Včasih bo zadostoval že telefonski imenik, kdaj drugič za kakšno drugačno skupino pa bo potrebno nekaj raziskovalnega dela in detektivske žilice.
2. Ugotovite njihove potrebe
Zdaj, ko ste oblikovali skupine strank, ki imajo določene skupne potrebe, cilje ali pa bodo nanje vplivali isti dogodki, nastopi kreativni del. Razmislite, kako bi v strankini koži ravnali vi. Kako bi izkoristili priložnost, ki se je porajala, in kako bi razrešili težave in potrebe, ki stranke ovirajo na poti do ciljev. Sicer trga svojih strank ne poznate tako dobro kot one same, vendar pa poznate vse podrobnosti o svojih izdelkih in storitvah. Zato boste lahko oblikovali predloge in rešitve z uporabo svojih izdelkov, na katere vaše stranke morda ne bi niti pomislile.
Predlogi naj bodo čimbolj konkretni, otipljivi in razumljivi. V tistih nekaj sekundah, ki jih boste s svojim sporočilom imeli na voljo, namreč ni pričakovati, da bodo stranke brale med vrsticami. Kvečjemu bodo kakšno izpustile. Toda – le kdo si ne želi večje prepoznavnosti, novih strank in večje prodaje? Navsezadnje je končni cilj vaših izdelkov ali storitev ta, da bo od njega več koristi oziroma prihodkov kot stroškov – in to seveda tudi za kupca (ne le prodajalca). Zato naj bodo vsi predlogi oblikovani tako, da neposredno sporočijo način, kako bodo pritegnili več strank, povečali prodajo ali prispevali k drugemu strankinemu cilju.
3. Pripravite ponudbo zanje
Ker pa vseh predlogov potencialni stranki ne boste mogli ponuditi, ali vsaj ne naenkrat, pretehtajte zbrane ideje in se odločite za tisto, ki bo strankam prinesla največ koristi, hkrati pa pazite, da jo bo možno ubesediti kratko in jasno. Pomembno je, da tistih nekaj sekund, ki bodo vaši ponudbi oziroma oglasu dali priložnost, uporabite za to, da stranki poveste, kateri cilj ji boste pomagali doseči. V nadaljevanju pa razložite še, kako. Opišite, kaj izdelek naredi, ne pa le to, kaj je.
Če je vaša skupina strank dovolj velika, lahko poskusite tudi z več različnimi sporočili, ki jih naslovite različnim strankam v tej skupini. Tako boste hitro ugotovili, katero sporočilo je učinkovitejše.
Številni podjetniki od sodelavcev niso deležni idej in predlogov, ki bi pripomogli k večji uspešnosti podjetja. Velikokrat so v teh prizadevanjih povsem sami, zato ste lahko prepričani, da bodo vaše predloge cenili dosti bolj kot univerzalen promocijski letak, ki je bil razposlan vsem in ki oglašuje le izdelek, ne pa njegovih konkretnih koristi. Nihče se ne navdušuje nad tem, kaj izdelek je. Vse zanima le to, kaj izdelek naredi zanje. Konkretno, zdaj, in kako.
Storite še dodaten korak
Vaša prodaja in uspeh sta neposredno odvisna od uspešnosti vaših strank – višjo rast ko bodo imele in bolj dobičkonosno ko bodo poslovale, več bodo kupile pri vas. Zato je povečanje njihove prodaje pravzaprav v vašem interesu. Morda boste kdaj naleteli na novico v časopisu, ki bi lahko za vašo stranko pomenila poslovno priložnost, morda boste imeli možnost pridobiti kakšno dodatno brezplačno vstopnico za seminar o prodaji, ali pa boste storitve svoje stranke lahko komu priporočili. Storite to. Povabite jih na seminar. Posredujte jim novico v časopisu! Storite ta dodaten korak – in vaša stranka bo imela manj razlogov, da vas zamenja z drugim dobaviteljem.
Na stotine oglasov preži na vaše stranke prav vsak dan. Že zjutraj na poti na delo jih po radiu slišijo kak ducat, nato jih v pisarni pričaka pregled pošte, med katero je veliko ponudb, brošur, vabil in akcij. Pri pregledu elektronske različice pošte se zgodba ponovi: e-obvestila, promocijske akcije in enkratne priložnosti si konkurirajo za pozornost vaših strank, kar se le še nadaljuje v obliki množice oglasov na raznih spletnih straneh.
Toda tako kot vi so tudi vaše stranke zaposlene predvsem z mislimi o svojih opravilih in aktivnostih: kako urediti stojnico na bližajočem se sejmu, katerega izmed kandidatov zaposliti, kje najti nove potencialne stranke, kako preurediti poslovne prostore, katere storitve dodati k obstoječi ponudbi in podobno. V obilici dela se nimajo časa posvetiti vsebini vseh teh oglasov in ponudb. Pa čeprav so slednji ponavadi precej neposredni: na primer oglas za večnamenski tiskalnik s pripisom, da je kakovosten in varčen z barvo. Toda tistih nekaj sekund, ki jih potencialna stranka nameni vsakemu oglasu, ne bo dovolj, da bi stranka razmislila, kako ji lahko ravno vaš tiskalnik reši njen problem, olajša odločitev ali pomaga pridobiti kakšno novo stranko.
To je premalo časa, da bi se ji utrnila ideja, da bi na primer z vašim tiskalnikom lahko kar na sejmu, kjer bo ponujala denimo sončne kolektorje, svoji potencialni stranki natisnila ponudbo z izračunom stroškov in prihrankov. Ali pa recimo, da bi lahko vaša potencialna stranka s tiskalnikom sama natisnila ovojnico zgoščenk s svojim logotipom in vsakič prilagojenim napisom glede na prejemnika te predstavitvene zgoščenke. Ali ne nazadnje tudi, da bo z vašim tiskalnikom pridobila na prostoru v svoji pisarni, ki jo ravnokar preureja, saj so v eni napravi združeni tiskalnik, faks in optični bralnik. Ali pa na primer, da bi lahko gostinsko ponudbo dneva s tiskalnikom in likalnikom kar sama natisnila na majice svojih natakaric in natakarjev ter tako požela kar nekaj pozornosti in brezplačnega oglaševanja »od ust do ust«.
Vsekakor se lahko podobne zamisli utrnejo tudi stranki sami, toda v tistih nekaj sekundah, kolikor ga oglasu dejansko nameni, je za to verjetnost bistveno manjša. Zatorej pridite stranki nasproti – razmislite namesto nje in se skušajte vživeti v položaj, v katerem je. Ker pa v vseh panogah ni smiselno pripravljati čisto posebne ponudbe za prav vsako stranko posebej, si lahko pomagamo z naslednjimi tremi koraki:
1. Poiščite skupine strank
Druži naj jih nekaj skupnega: bodisi da so v podobnem položaju (se nameravajo udeležiti sejma kot razstavljavci) ali pa imajo podobno potrebo (na primer nameravajo prodreti z novo storitvijo). Morda se v vaši bližini pripravlja športni dogodek, v katerega bo vključenih več vaših potencialnih strank, ali pa so morda napovedane zakonske spremembe, zaradi katerih bodo vaše stranke morale prilagoditi del svojega poslovanja. Ne nazadnje lahko nove priložnosti povzroči že sprememba javnega avtobusnega prevoza v območju, kjer so vaše stranke – ali pa tudi nastanek nove države, kot je Kosovo.
Pravzaprav vsaka sprememba komu pomeni priložnost. Bodite pozorni nanje in vsakič, ko opazite kakšno, razmislite, ali in kako bo vplivala na poslovanje vaših strank in na njihovo prodajo. Morda boste celo prvi, ki jih boste opozorili na nove priložnosti v njihovih panogah, kar bodo zagotovo cenile. Zapišite si vse možnosti, ki se vam porodijo. Nato pa preverite, koliko je potencialnih strank, ki bi v te skupine sodile. Preverite tudi, kako boste pridobili imena strank in njihove kontaktne podatke. Včasih bo zadostoval že telefonski imenik, kdaj drugič za kakšno drugačno skupino pa bo potrebno nekaj raziskovalnega dela in detektivske žilice.
2. Ugotovite njihove potrebe
Zdaj, ko ste oblikovali skupine strank, ki imajo določene skupne potrebe, cilje ali pa bodo nanje vplivali isti dogodki, nastopi kreativni del. Razmislite, kako bi v strankini koži ravnali vi. Kako bi izkoristili priložnost, ki se je porajala, in kako bi razrešili težave in potrebe, ki stranke ovirajo na poti do ciljev. Sicer trga svojih strank ne poznate tako dobro kot one same, vendar pa poznate vse podrobnosti o svojih izdelkih in storitvah. Zato boste lahko oblikovali predloge in rešitve z uporabo svojih izdelkov, na katere vaše stranke morda ne bi niti pomislile.
Predlogi naj bodo čimbolj konkretni, otipljivi in razumljivi. V tistih nekaj sekundah, ki jih boste s svojim sporočilom imeli na voljo, namreč ni pričakovati, da bodo stranke brale med vrsticami. Kvečjemu bodo kakšno izpustile. Toda – le kdo si ne želi večje prepoznavnosti, novih strank in večje prodaje? Navsezadnje je končni cilj vaših izdelkov ali storitev ta, da bo od njega več koristi oziroma prihodkov kot stroškov – in to seveda tudi za kupca (ne le prodajalca). Zato naj bodo vsi predlogi oblikovani tako, da neposredno sporočijo način, kako bodo pritegnili več strank, povečali prodajo ali prispevali k drugemu strankinemu cilju.
3. Pripravite ponudbo zanje
Ker pa vseh predlogov potencialni stranki ne boste mogli ponuditi, ali vsaj ne naenkrat, pretehtajte zbrane ideje in se odločite za tisto, ki bo strankam prinesla največ koristi, hkrati pa pazite, da jo bo možno ubesediti kratko in jasno. Pomembno je, da tistih nekaj sekund, ki bodo vaši ponudbi oziroma oglasu dali priložnost, uporabite za to, da stranki poveste, kateri cilj ji boste pomagali doseči. V nadaljevanju pa razložite še, kako. Opišite, kaj izdelek naredi, ne pa le to, kaj je.
Če je vaša skupina strank dovolj velika, lahko poskusite tudi z več različnimi sporočili, ki jih naslovite različnim strankam v tej skupini. Tako boste hitro ugotovili, katero sporočilo je učinkovitejše.
Številni podjetniki od sodelavcev niso deležni idej in predlogov, ki bi pripomogli k večji uspešnosti podjetja. Velikokrat so v teh prizadevanjih povsem sami, zato ste lahko prepričani, da bodo vaše predloge cenili dosti bolj kot univerzalen promocijski letak, ki je bil razposlan vsem in ki oglašuje le izdelek, ne pa njegovih konkretnih koristi. Nihče se ne navdušuje nad tem, kaj izdelek je. Vse zanima le to, kaj izdelek naredi zanje. Konkretno, zdaj, in kako.
Storite še dodaten korak
Vaša prodaja in uspeh sta neposredno odvisna od uspešnosti vaših strank – višjo rast ko bodo imele in bolj dobičkonosno ko bodo poslovale, več bodo kupile pri vas. Zato je povečanje njihove prodaje pravzaprav v vašem interesu. Morda boste kdaj naleteli na novico v časopisu, ki bi lahko za vašo stranko pomenila poslovno priložnost, morda boste imeli možnost pridobiti kakšno dodatno brezplačno vstopnico za seminar o prodaji, ali pa boste storitve svoje stranke lahko komu priporočili. Storite to. Povabite jih na seminar. Posredujte jim novico v časopisu! Storite ta dodaten korak – in vaša stranka bo imela manj razlogov, da vas zamenja z drugim dobaviteljem.
Vir in informacije: Podjetnik, Julij 2008, www.podjetnik.si, Avtor: Stanko Levičar
